峰哥把SaaS创业和企业服务生态看透了

“创业一年多,还挺好玩的。”

和很多SaaS创业者经常感到压力巨大不一样,接近80后的峰哥看上去一脸轻松。

峰哥的真名叫苗峰,“创业比预期要顺利”。

这不仅仅是因为他又带领团队、将他们于2018年11月创立的商越——一家面向大中型企业提供采购数字化解决方案的智能公司在今天拿到红杉领投的1亿元A轮融资。

也在于他的坦荡、积极、乐观的个性。

更在于他的胸有成竹,在于他和团队对于SaaS创业未来征途的清晰预判。

采购全链路数字化风口已起

“你让很多SaaS创业者压力巨大啊。”

一听到记者们这样的调侃,被公司员工称为“峰哥”的苗峰连忙谦虚,“运气好而已”。

创业一年半,便拿了三次融资、金额超过2亿元人民币,并且都知名投资机构。

这当然不是只靠运气的“偶然成功”。

背后是峰哥及其团队对商越创业赛道的准确把握。

“感谢红杉中国对商越团队的信赖。红杉中国对产业互联网、采购数字化领域做了大量研究工作。这让我们感受到中国顶级投资机构的专业态度。”


这是峰哥对于此次红杉投资极深的一个印象。


但他接受红杉投资的根本原因在于,“我们对大中型企业数字化采购的未来趋势有共同的预判,期待共同开创大中型企业采购数字化新时代。”


峰哥对采购数字化有深切体会,也有深入研究。


创业前,苗峰有11年用友、5年阿里工作经历。


他先后担任用友软件集团副总裁,阿里O2O项目负责人、1688大客户部总经理、出任阿里和五矿合资公司五阿哥CEO。


期间,开创用友BI业务;在阿里负责1688大企业采购业务时,帮助大企业构建采购供应链平台,2016年GMV突破百亿。


可以说,峰哥是ToB、企业服务领域名副其实的老炮。


在阿里负责大企业采购业务的时候,他就发现,采购数字化是产业互联网、企业服务领域一个正在迅速升起的热点。“阿里1688吸引了几百家大企业入驻。”


但峰哥发现一个致命问题,“每个大企业在线采购的比例非常小,大部分采购还在线下。”


为什么会这样呢?峰哥深入分析后发现,“要让一个大企业依靠第三方平台进行线上采购,这不太现实。”


“每个大企业本身都自带平台属性,他自己的供应商、采购金额就足以支撑一个采购平台。”


不过,这段时间的经历让他体会到:采购如何在线化、全链路数字化逐渐成了很多大型企业采购主管越来越关注、越来越要解决的关键问题。


据峰哥介绍,目前中国企业釆购市场有40万亿元空间。商越瞄准的是通用类物资采购,大概有15万亿元。“其在线采购占比不到2%,但美国占比达到53%。”


在线交易比例低导致交易成本居高不下。“大型企业通用类物资采购(也称间接采购)目前碰到的挑战非常大。最大的挑战就在于分公司采购分散等带来的成本与效率问题。”


在很多大型企业,“非生产物资采购的需求已成为采购业务进一步发展的主要障碍与瓶颈所在。”“采购人员往往要在只占采购额20%的非生产物资采购方面花80%的精力,并且还经常出错、成本还无法控制。”


之前很多企业曾试图在ERP系统里解决,后来又用SRM(供应商管理系统)软件来解决,但效果都不好。


例如,尽管有ERP或SRM系统,从PR(采购申请)到PO(采购订单)的时候,每个需求人员要通过Excel要提交多条采购数据,涉及多个供应商;同时,采购团队还需要花大量时间拆单(将一个采购申请的物料按供应商名单拆成多个订单)。“非常的耗时费力。”


“我们做的事就是帮助每个企业构建他自己的采购互联网平台。”峰哥表示。


他认为,当下国内劳动力成本正快速上升、云计算与AI等新技术新模式正快速应用,这迅速推动着中国正进入数字经济时代。中大型企业也正加速从信息化向数字化升级,“企业采购系统开始向全链路数字化、在线化、智能化、全员化升级。”


“采购全链路数字化正成为大中型企业的普遍需求,也是产业互联网、企业服务的热点发展领域。”


商越天使轮投资人银杏谷资本合伙人郑雨林对此也深深认同。“当前中国企业数字化采购的需求在逐步增长,特别是大中型企业拥抱数字化采购的愿望非常强烈。国外已有Ariba、Coupa等海外对标企业,我相信,国内数字化采购领域也会出现一到两个巨头。”


据Gartner预计,2019年全球企业采购数字化解决方案市场达到32亿美元,同比增长10%。“企业采购全链路数字化风口已至”。


正是基于这样的判断,峰哥才毫不犹豫地纵身跳进SaaS创业的“苦逼”征程;也正是基于这样的共识,才能吸引资本的热切关注。


企业采购的豪华创业天团


选中赛道,这是峰哥SaaS创业的“颇好玩”的第一个关键。


而后要做的便是能否真正做到好玩的核心、便是数字时代SaaS创业的核心要素:团队。


峰哥依托自己在用友、阿里做B2B采购的人脉优势,迅速搭建了一个集发展战略、采购业务、产品架构、营销推广、最新技术、财务资本、实施服务、人力资源等于一体的超豪华创始和核心管理、运营团队。


首先,峰哥找到了程序。

他是峰哥一起奋斗过的战友。拥有12年采购供应链咨询顾问经历、3年互联网采购产品经历,曾供职于阿里巴巴、德勤、毕博、甲骨文,为华为、比亚迪、联通、龙湖地产、中南置地、潍柴动力等几十家大型企业提供采购咨询和信息化服务。


程序擅长为企业系统地、多维度构建采购供应链体系,制定企业采购战略和供应商全生命周期管理策略。帮助企业梳理采购组织与流程,为企业采购提供互联网化的内外部协同解决方案,是他的强项。


同时,峰哥又找来了负责营销的李扬、负责技术的李喜财等创始团队和核心团队成员。


不管是BD、市场、产品、技术、交付,还是运营,商越团队大多来自阿里、德勤、用友、必联等企业服务领域的龙头企业。并且,基本都有超过10年的采购、电商、软件和互联网跨界经验。


峰哥认为,To B和SaaS的创业不能有短板,要深度洞察理解企业。这根本上是需要“人才”。


“我们研究过美国的SaaS创业公司,从Veeva到采购领域的Ariba、Coupa,包括最近上市的Zoom,所有创始成员都是老炮。”


商越天使轮投资方、峰瑞资本创始合伙人李丰曾表示,他极其喜欢这个“跨界团队”。在他看来,“商越团队展现了极强的战斗力,商业能力、产品能力、管理能力都超预期。”


正是这些能打能战的老炮、正是这个顶级的采购数字化团队,才能让商越在15个月内拿到三轮顶级机构的投资、让SaaS创业从“苦逼”变得“好玩”。


迅速布局智能采购产品矩阵


看准了赛道,搭建了豪华、务实的核心团队,SaaS创业接下来的重要动作便是打造产品。


“我很感激我服务过的用友和阿里。用友让我理解了信息化和企业级市场,阿里培养了我看商业的不同视角”。


正是峰哥和团队有着软件、互联网的跨界经验,他们一起将企业采购的全流程做闭环式的深度分析,并由此定了商越的产品战略。


商越产品的原则是“可标准、可规模、可SaaS”。商越给不同行业客户提供的SaaS系统80%的模块能复用。


要采用最先进的互联网技术架构。基于先进的分布式、微服务的互联网技术架构,支撑SaaS应用毫秒级响应,支撑10万订单/秒的处理能力,支持公有云、混合云、专有云3种部署模式;


极致的用户体验。将互联网C端体验运用到数字化采购场景中,为用户带来全流程极致体验,采购需求端、供应商端无须培训即可使用;


强大的内外连接能力。基于集成平台可配置能力,向企业内部集成ERP、OA、财务、SRM等各种系统,适配OA、钉钉、微信、PC等各种端;基于开放平台标准API接口能力,对外快速连接电商平台和供应商,并集成电子发票、电子合同等第三方应用;


随需应变的配置能力。通过APaaS平台提供的可配置能力,支持页面展现可配置、业务功能可配置、业务流程可配置、业务规则可配置,满足不同企业的个性化需求。


商越产品采用“一个卡位两个维度”策略,实现对企业采购数字化的全覆盖。


一个卡位是指商越产品是企业采购的连接器和平台。它在采购供应链中处于供给侧企业和需求企业信息化系统的连接位置。

两个维度是指商越产品在企业采购的购买执行和运营管理两个维度发力,为采购人员提升便捷性、增加选择性,同时为采购业务的运营和管理提供工具。


商越通过搭建专属的采购互联网平台,负责将两者打通,进而实现企业采购全程在线化、数字化、智能化,提升效率、降低成本。


进而,商越为企业数字化采购布局了包含六大类别的产品矩阵,即商城采购、电商采购、寻源采购;采购协同、采购大脑、采购中台。


前面三个产品是帮助业务人员更方便更低成本地进行非生产物质采购,它覆盖了企业采购的全部应用场景。


商城采购用于连接需求端与采购端,整合供应商资源,实现自助化、集中化采购;电商采购为企业直连优质的第三方电商平台,实现采购物资品类全、价格低、供应链能力强;寻源采购为企业提供从需求、供应商认证与选择到形成协议或订单的全链路解决方案。


后三个产品则是帮助企业进行采购运营和管理服务的支撑平台。


采购协同用于连接采购端与供应商端,实现核心企业产生订单后和供应商之间的收发货、结算、对账、支付的全链路协同;采购大脑为企业采购装上智能大脑,可以做采购需求预测、支出分析和预测,支撑企业采购的相关决策;采购中台为技术支撑平台,为企业打造包含业务、技术、数据三个层面的采购中台,帮助企业快速构建采购数字化。

值得一提的是,在本次融资公布20天前,商越刚刚发布新产品——“聚贤阁开放平台”。它归属电商采购板块,可帮助每个大企业一键连接多家电商平台的产品,是商越原有采购平台的补充。


以往大中型企业如果自己去对接电商平台的话,耗时耗力,存在着诸多问题,比如融入企业采购管理流程困难、对接的开发和维护成本高、上线后对账麻烦、单一企业对接多家电商平台难度更高。


“聚贤阁”开放平台则为企业提供标准API接口,企业只需一个平台,就可以对接所有电商平台。“聚贤阁”可使企业与电商的系统对接成本降低80%,结算对账效率提升60%。


2019年3月和8月,商越已分别发布商越智能采购中台、商越采购商城和采购协同网络,加上刚发布的聚贤阁电商采购,商越已初步完成非生产采购数字化产品矩阵布局。


峰哥介绍,A轮融资后,“商越”会加快建设第三个场景大类“寻源采购”,用于通用类物资之外的较为非标的采购需求。


“我们将吸纳更多优秀的产品和研发人才加入,进一步完善SaaS产品的打磨和APaaS平台和数据平台的打造。”商越技术副总裁李喜财表示。


找到链家、九阳等共创与标杆客户


看准了赛道、搭建了核心团队、发布了初步产品,接下来非常重要的事情就是“寻找共创客户、寻找标杆客户”。


峰哥介绍,商越当前阶段的客户群体非常精准,主要面向销售额在10亿元—1000亿元之间的大中型企业。


商越实行“客户共创”的战略,将自己的产品、交付流程和客户一起共创。


聚贤阁就是九阳和商越一起共创的典型示例。


2019年,九阳股份作为先行者率先应用商越开放平台,并一起共创参与灰度测试,对接京东企业业务、晨光、西域3家电商平台。


与以往企业自己进行电商平台对接开发相比,九阳通过应用商越聚贤阁开放平台进行对接,使企业对接电商开发工作量大幅度减少80%以上。


又例如,商越的采购数字化平台是全员使用的,而不像之前的SRM软件,是从管控视角给采购团队用的。这在商越和链家、长城汽车等共创合作时表现的非常突出。


和商越合作之后,核心企业的采购需求用户全员在线,供应商也是实时在线的,并且实现了采购的智能化和自动化。通过SaaS系统与ERP系统的打通,采购需求人员直接能看采购预算是否有;而后能直接下订单,订单会秒级给到供应商;供应商立即进行订单履约,而后结算。


至今,商越非生产采购数字化解决方案已帮助来自汽车制造、电子制造、科技及互联网、烟草、小家电等行业的十余家头部标杆企业完成采购数字化系统建设,实现采购全链路数字化,极大提升了大中型企业的运营效率,


这其中,商越典型的标杆客户有:长城汽车、贝壳、OPPO、中国一汽、大疆创新、九阳股份、智联招聘、广西中烟等行业龙头。


更有意思的是,这些客户中还有多个大型企业开创了应用SaaS的先河,打造了多个采购数字化最佳实践。


和巨头生态共生共荣


看准了赛道、搭建了核心团队、发布了初步产品、找到共创客户与标杆客户,峰哥认为,有这四大保障,SaaS创业基本十拿九稳了。


不过,One More Thing。


李丰在接受中国软件网采访时表示,疫情过后,他认为企业服务领域的发展态势更加明朗。


互联网巨头会越来越向企业服务的基础设施,即IaaS与PaaS平台的方向发展。即时通信、协同办公都会逐渐走向平台化、企业智能应用基础设施化。


因此,未来SaaS的创业方向必须是专注于某个垂直的细分行业,或专注于某个细分功能领域的应用。大而全的SaaS应用在生态巨头的笼罩下将很难有生存空间。


李丰建议,SaaS创业公司要想办法利用生态巨头的市场缝隙,在其平台上快速构建和业务充分融合的、具有行业KnowHow的应用。


这不仅能找到长期发展的市场空间,还不会和生态主形成冲突。相反,生态主还会大力支持这种互补性的应用。


峰哥说,作为SaaS创业公司,和巨头合作是一种可以快速启动的极佳策略。商越就和阿里云有深入合作。不仅在开始时产品基于阿里云中间件开发,还和阿里云形成重要的营销合作。


不过,峰哥也强调,SaaS创业公司首先要自己能独立生存,要自己强大。只有这样,才是真正的可持续发展战略。


在他看来,商越的一切才刚刚开始,未来还会面临各种预想不到的挑战。


商越所要做的,就是快马加鞭,飞快成长!

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