“故事还是那个故事，演员还是这些演员，只不过随着剧情的发展，增添了新角色。从天使轮到现在，我们的战略没有改变过。”

——商越科技创始人兼CEO 苗峰

近日，采购数字化解决方案领军企业商越科技宣布完成B轮融资， 这已是商越科技成立两年多来获得的第5轮融资。

在企业采购数字化赛道，商越科技究竟靠什么赢得客户吸引资本？在商越千机阁PaaS平台暨B轮融资发布会上，部分资方代表与苗峰一起讲述了商越科技融资背后的故事。

回忆与商越的初次相识，他们谈到：

“对融资节奏的思考非常到位”

启明创投合伙人叶冠泰：我跟苗峰相识在2020年初，我们初次对话就非常愉快。

我认为对于一个成功的SaaS公司而言，找什么样的投资方，在什么时间进行融资，这是一个非常关键的问题，而苗峰对商越科技的融资节奏思考是非常到位的。

“扎实的老炮，对味儿”

元璟资本合伙人陈洪亮：最初认识苗峰的时候，那个范儿还是挺对味儿的。我对苗峰的评价是一个“比较扎实的老炮”，商越在企业服务赛道里扎根经营多年，有着非常不错的团队，所以我们就很喜欢。对于看好的企业，我们会持续加注。我们截止目前一共投了商越四轮。

“要专注业务，要秀真实的自我”

商越科技苗峰：从商越科技视角看投资人：第一，不要专注于他们（投资人）在想什么，一定要专注于自己的业务。第二是要真诚、真实。不要只给投资人秀好的一面，也不要怕给投资人秀不好的一面，要秀真实的一面。我每周都会把商越科技的周报抄送给所有投资人，我们认为一个组织和一个公司开放的力量是巨大的，当你开放之后，就能够吸收很多外部的能量。当外部的投资人看到你这些内容的时候，他就知道你当前遇到的问题和挑战，就可以帮助你。商越科技所有的投资人都变成商越一家人。

与商越的客户交流，他们有这样的感受：

“如果一家企业大量的客户愿意让你做尽职调查，这本身就是一种认可”

启明创投合伙人叶冠泰：在尽调的过程中，我们走访过商越科技大量的客户，跟客户进行过非常多的交流。首先，一个企业有大量的客户愿意让你做DD（尽职调查），这表示他对自己很有信心，这件事情本身就是一种认可，是客户对你的认可。商越科技在这方面给我的印象很好，当我们跟苗总说要见客户的时候，他很大方地说“没问题，你要见几个都可以。”我们在跟商越科技的客户沟通的时候，我们发现这些客户非常愿意去沟通他们用商越科技产品的使用习惯和看法，可以滔滔不绝地讲一个小时。我觉得采购数字化这件事情非常有前景，因为这个产品实实在在的解决了企业采购流程中的很多问题，帮助企业节省了很多时间成本。

“数字化、智能化、平台化，商越是跟着客户需求一同发展的”

红杉中国董事总经理翟佳：很多大企业线下门店众多，统一精细化管理比较困难，如果没有一个很好的内部商城系统，就很难对采购过程进行数字化管理。当数字化做得比较好以后，第二步就是提高效率，包括采购效率、审批效率、货品deliver的效率、采购经理对数据进行统计、分析的效率。今天我们看到商越提供了很多智能化的产品，RPA引擎、AI智能等等。商越将先进的技术平台化，从一开始的商城采购、聚贤阁、寻源采购，到千机阁PaaS平台，是跟着客户需求一同发展的。

“这不是那么容易的事情，商越用韧性让它越来越好”

元璟资本合伙人陈洪亮：我们最早接触苗峰、接触商越客户的时候，是在2019年年初。当时，我们把商越所有的客户都做了访谈，一个比较深刻的感受是真实。我们对其中一个客户访谈了一个多小时，大概有三分之二的时间是在让我们记录系统需要改进的地方。当时我们深刻感受到商越要做的这件事情本身并不是那么容易。但是，公司在面对客户提出的问题时所体现的认真态度也让我们觉得说他们并不希望把一些粉饰的美好展现在投资人面前。还要讲的一点是，我们的客户访谈并不是一次性就结束了，而是每一周都能收到商越针对问题解决、系统升级和改造的进展，这是一个非常好的态势。我们看到在这个过程当中暴露出来的问题都有被解决，商越也越来越好。在这样的赛道里面，我们看到了商越持续的韧性以及苗峰和团队解决客户需求的能力。

“任何一家公司的存在都是为客户创造价值”

商越科技苗峰：任何一个公司的存在都是为了客户创造价值，如果没有价值它就没有存在的意义。我们所有的客户自己都已经认识到价值了，所以 我们现在是要帮助客户来梳理怎么选择好产品。现在我们又往前走一步了，什么样的产品，什么样的服务交付，更能够满足客户当前和未来的价值。反过来看，采购SaaS到底对企业有什么价值，我归纳为三点：

第一，是成本降低。我们帮助所有客户的成本降低了10%以上，包括直接成本和流动成本。

第二，是整体的效率提升。从采购申请到收货，在没有我们之前，大多数客户要用一个月以上的时间。比如前一段时间我和扬子江药业交流，他们第一个立项就是采购一台电视机，但是很久了都还没有收到。通过我们之后，大多数客户的采购效率从采购到收货就是几天的时间。

第三个价值，是采购方式的升级，时代发展到一定程度，大家做生意都是数字化，你不数字化不行。数字化全链路是一个基础，不管它降低多少成本，它是所有企业经营的基础，必须要做的事情。

关于资本为什么选择商越，他们说：

启明创投合伙人叶冠泰：此前我们在针对大中型客户SaaS领域的投资比较保守，商越科技让我们眼前一亮。过去我更多会看针对中小企业的SaaS公司，而不是针对中大型企业的SaaS公司。大型企业的招投标的流程比较长，客户往往有很多定制化的需求，导致交付过程也比较长，利润率比较低。总体来说，之前我是非常看好中国数字化SaaS的未来，但是怎样找到一个特别好的公司投进来，也是看不太清楚。

但是在跟苗总沟通中，我们发现商越科技面对的还是同一个市场，他面对的公司也需要招标，需要有定制化的开发，需要有比较重的实施。但是他思路非常清楚，他把公司的今天、明天和后天想得很清楚，比如千机阁，就是解决非常重度的开发和交付的有效手段，这个模式也是商越科技在采购软件领域里面的创新。

另外，苗总非常有耐心，两年之内做出来的事情不要用一年做，这是很有道理的。在中国，很多产品其实还是在“过程中”的状态，也许是资本没给时间，也许是团队自己没给自己时间，但一个产品打磨需要大量的时间。从苗总和整个商越科技团队的成熟度来说，也是我们看过的公司里面排名很靠前的。整体的成熟度让他们能够有信心得到股东的支持，厚积薄发地做一件事情，这也是很难得的。

与商越科技的合作，打消了我对面向大中型客户的SaaS公司的疑虑，从此以后对SaaS面向大中型企业应该怎么做有了更清晰的了解，这让我们的投资方法论有一个进化。

红杉中国董事总经理翟佳：我们衡量是否投资一家企业的时候，第一是看企业直接产生的商业价值，让客户知道钱花在了哪里，这就是商越直接能产生的商业价值。第二是看产品、服务提升了多少管理效率，产生了多少管理价值。这两点是最基础的。

元璟资本合伙人陈洪亮：采购SaaS今天遇到了天时，天时我觉得是一个大的势。做企业、做创业公司不要做逆天的事情。但是顺着天时是对所有人的利好，而不是对某一家创业公司的利好。同样是做采购SaaS，创业公司之间拼的是地利和人和。

所谓地利是你选什么样的切口切入赛道。所谓人和是你找什么人一起进入赛道。采购可能比其他的业务更容易做成SaaS，因为采购是一个内部和外部的连接，它不完全是一个内生的业务链条，它的业务闭环必定涉及到内部的业务部门和外部的业务部门，外部的供应商是共用的，使得我们聚贤阁能够率先在外部供应商和内部多个客户之间形成一个网状SaaS结构，因此商越能够从采购SaaS中切出大中型企业的机会，这和地利很有关系。人和是和他们团队很有关系。对创业公司来讲地利人和很关键。

苗峰以及整个商越团队是我们投的公司中透明程度和开放程度上做得非常好的企业。所有内部的周报把所有的投资人都放在一起，内外沟通是一致的，这是一个好事。或许有的创业者可能会担心投资人和自己不是一条心，如果和你不是一条心的投资人，我认为最好也不要放进来。商越比较好的一点是能够把企业真实的运行状况和大家进行共享，有助于大家融入被投的公司，有助于大家更好的发现企业需要什么帮助。有了相互之间的碰撞才有支持，并不是想到某个事情才开始沟通。

商越选择投资人有原则：

商越科技苗峰：商越从创业第一天就想清楚了选择投资人的原则。第一个原则就是不要战投。第二点是这个投资人一定要花功课对赛道研究。

我们希望投资人将来给我们反馈，并不是客户对我们都满意。我们希望他能带给我们客户对我们有什么思考，对我们有帮助，包括市场发展的建议。我们非常喜欢专业、对赛道有研究、和整个公司发展节奏在一起的机构。红杉中国投我们是在疫情之前，疫情期间也没停，疫情后钱就到账了。这说明他们是一家非常专业的机构，不会因短期的疫情影响造成投资中断，而是看长期。选择红杉中国不仅是因为品牌，更是看到翟佳和他团队投资的专业度。最后一个原则，当很多投资人来的时候，“先来后到”，就这几个原则。

为什么不选择战投呢？我们是面对大中型企业采购数字化的，我们只能站队客户这一端，不能站队大的平台一端。我们做的很多客户都是大的企业，未来都想平台化的，也会担心自己的供应商资源，或者整个采购的供应链被其他大的平台绑架。这里面当我们选择一家平台的时候，我们就不会中立了。在早期发展过程中我们一定是独立发展，所以我们只选择财务投资人。

对中国SaaS市场的看法：

商越科技苗峰：无比的坚定，无比的相信，SaaS是中国软件的未来，无论对SaaS厂商、对客户、对行业都是有效益的。客户更快、更简单的得到应用，厂商降低部署成本，对提高整个行业效率发展都是有好处的。

具体实践中我们明显感觉到很多客户招标采购的时候，优先要SaaS服务，这个趋势是非常明显的，这背后的推手，第一个就是公有云的普及，因为他自己原有的业务已经在云端，选择SaaS应用是理所当然的，是顺水推舟的事情。第二，我们当前做的业务形态适合SaaS。

大胆预测一下，我感觉未来十年，中国SaaS或者能超过美国，或者和美国相当，这个自信和判断来自于中国经济的数字化，它是引领全球的。中国的企业会全球化，中国的SaaS厂商能够服务好中国的企业，就能够服务全球企业。未来5到10年或20年，我无比坚定的看好中国SaaS厂商。